# 11). Pitch Hacking - Hvordan fortæller investorer en god historie

Effektiv kommunikation af værdien af ​​din opstart til investorer

For dem, der er interesseret i at udføre et dybere dybde efter de første principper for god historiefortælling / pitching, her er et bibliotek med ressourcer, jeg har samlet.

Jeg kender en masse virkelig smarte mennesker, der er forfærdelige med at fortælle historier.

Jeg kender også en hel del mennesker, som jeg ikke ville klassificere som særlig intelligent, men som er fremragende til at fortælle historier.

Det er blevet sagt gang på gang, at en af ​​de vigtigste færdigheder, som en grundlægger kan have, er evnen til at fortælle en god historie.

Uanset om du kan lide det eller ej, fortæller du dem en gang, hver gang du giver din start til investorer.

Om dig, din virksomhed og derefter ideelt, hvorfor de skal give dig penge.

For en færdighed, der tydeligvis er så vigtig, er det overraskende for mig, at der ikke er flere ressourcer derude til at hjælpe stifterne med dette.

Her er nogle af de bedste tip, jeg fandt om at skabe en overbevisende fortælling og skabe en god tonehøjde for investorer:

1). Gør dine lysbilleder smerteligt indlysende at forstå.

En god tommelfingerregel er, at en komplet fremmed, der ikke ved noget om din branche, skal kunne forstå hvert lysbillede på <3 sekunder.

Dette er en OK dias:

Dette er endnu bedre.

Stick hovedideen lige i deres ansigt.

Vi ønsker at reducere den kognitive belastning på lyttere, ikke øge den.

Den vigtigste afhentning af hvert lysbillede skal være indlysende.

Med ordene fra Kevin Hale. "Du ønsker, at investorer straks skal forstå, hvorfor du er fantastisk."

2). Øv ubarmhjertigt, at øveøvelse er en myte.

Der er denne idé derude, at hvis du øver dit toneleje for meget, kommer du ud som overdrevent indøvet og mekanisk.

Jeg er helhjertet uenig i dette.

Folk løber ind i problemer, når de har øvet en lineær, memoreret version af deres tonehøjde, snarere end at forstå, at afbrydelser er uundgåelige, og at de bliver nødt til at hoppe rundt i deres dæk.

Mark Suster bemærker, at hans erfaring ved blot at anmode om en demo kort efter en grundlægger begynder deres tonehøjde får dem til at miste deres ro omkring 50% af tiden:

”Programlederen er i hans eller hendes hoved. Han kender manuskriptet, han har øvet, og han er ikke i stand til at høres ”.

Vær ikke denne fyr! Lad nogen afbryde dig, når du træner, og bor dine overgange ind og ud af forskellige punkter.

Som enhver anden stor vagter i NBA skal du være i stand til at ændre hastigheden og retningen på din tonehøjde, når situationen kræver det.

Mere vigtigt er det, at du investerer i at kunne fortælle din historie i forskellige længder.

Som den tidligere CTO for Pixar brugte Oren Jacob 20 år på at manipulere magien bag film som The Incredibles, Finding Nemo og Toy Story.

Her er et af hans bedste tip til pitching:

”Du skal have en version på 1 minut, en 10 minutters version og en times lang version. Nogle mennesker tror, ​​at dette betyder, at den samme historie er redigeret i forskellige længder, men du kan ikke gøre det. Der er ingen måde at komprimere en times materiale til et minut og stadig tale med den samme lidenskab. Du skal have en ny tilgang i hver af disse situationer. ”

Dette er grunden til, at stifterne kæmper for at omdanne deres to sætning elevator pitch til en 30 minutters præsentation, og vice versa.

De forskellige kontekster og tidsbegrænsninger kræver grundlæggende forskellige historier, og at udforme flere fortællinger på en overbevisende måde tager meget tid og kræfter.

Desuden er der bare ingen erstatning for omfattende praksis.

Justin Kan, ved at forberede sig på at pitch Atrium for investorer:

”Jeg tror ikke, at jeg havde min tonehøjde spikret indtil omkring 80 præsentationer i. Jo mere du træner, jo mere selvsikker vil du være, jo flere indvendinger og spørgsmål vil du afsløre, og jo mere kender du dine numre. Du behøver sandsynligvis ikke at øve 80 gange, men pointerne er at få reps. ”

Husk, at dette var den mængde tid Kan satte sin plads selv efter at have opbygget Twitch til et $ 3,8B selskab.

Store standpladser indøves til spontanitet, og det at tjene som naturligt er noget, der tjenes.

Der er en grund til, at de bedste komikere praktiserer deres handlinger i flere måneder, før de tager dem på scenen for at optræde live.

3). I mangel af spørgsmål, hold dig til <2 minutter pr. Dias.

Vores opmærksomhedsspænd er ikke længe, ​​og dette gælder for de rigeste, mest succesrige partnere hos Sequoia og Associates, der blev ansat for en uge siden.

Saqib Awan fra Lightspeed kan lide at sige, at hvis du på noget tidspunkt i din tonehøjde har talt i 10 minutter uden spørgsmål eller publikums deltagelse, sandsynligvis har du mistet salget:

”Efter min erfaring er specifikke spørgsmål fra kundeemner 10 gange bedre end komplimenter. Jo mere et udsagn er engageret med dig under din præsentation med dialog og spørgsmål, jo mere prøver de at passe dit produkt til deres organisation. ”

Reglen nr. 1 om god pitching og historiefortælling er at få lytteren til at pleje.

Selv hvis investorer udfordrer nogle af dine krav og antagelser om virksomheden, er spørgsmål og dialog et tegn på engagement.

Det modsatte af overtalelse er uklarhed. Og den værste reaktion, som et publikum kan få på din tonehøjde, er ikke dissens, men ligegyldighed.

For at bevare publikums opmærksomhed har Hollywood-manuskriptforfattere en tommelfingerregel, at ingen enkelt filmscene skal vare mere end 3 minutter.

Nancy Duarte anbefaler at bruge ikke mere end 2 minutter pr. Dias, hvilket jeg vil kvalificere mig ved at sige at bruge ikke mere end 2 minutter pr. Dias, forudsat at der ikke er spørgsmål.

Hvis du ikke kan fremkalde spørgsmål fra investorer, er det næste bedste, du kan gøre, blot at skifte lysbillede og tvinge publikum til visuelt at engagere sig i dit toneleje.

4). Identificer et hul i publikums verdensbillede

For at bestemme, om du fortæller en god historie med dit toneleje, skal du skrive hovedideen for hvert lysbillede ("så hvad") og derefter se, om at ny ordre dem ville skabe en mere overbevisende fortælling.

Ifølge Fred Wilson ville det være godt med de fleste stiftere at bruge mere tid på at tænke gennem den fortællende bue på deres tonehøjde:

”For mange dæk og pladser er fyldt med fakta og figurer, men mangler en sammenhængende fortælling, der gør dem overbevisende. Et pitch deck er som ethvert andet markedsføringsdokument - det skal have en fortælling og en historie. ”

Den gode nyhed for os er, at alle gode historier følger den samme struktur af:

  • Kontekst - Verdens aktuelle tilstand
  • Handling - Der sker noget, en komplikation opstår
  • Opløsning - Verden er nu anderledes

Dette gælder både de bedste film og de bedste startpladser. Du kan bogstaveligt talt koge enhver film ned i fem sætninger:

  • 1). Der var engang___. (kontekst 1 - sæt scenen)
  • 2). Hver dag ___. (Kontekst 2 - almindeligt liv
  • 3). En dag, ___. (handling 1 - der sker noget)
  • 4). På grund af det, ___. (handling 2 - som et resultat opstår der en komplikation)
  • 5). Indtil endelig ___. (opløsning - verden er nu anderledes)

For at få og bevare publikums opmærksomhed, skal dit tonehøjde have dramatisk spænding, og dramatisk spænding skabes ved at kontrastere det almindelige med det høje.

I filmene er det, hvad der kaldes "opfordring til eventyr".

I startups er dette den unikke indsigt.

Det kommunikerer til investorer, at du ved noget om fremtiden, som de ikke gør, og illustrerer forskellen mellem hvad der er og hvad der kan være.

Andy Raskin bemærker, at det største pitch deck, han nogensinde har set, gjorde dette mesterligt ved hjælp af følgende strategi:

”Navngiv det ubestridelige skift i verden, der skaber både store indsatser og enormt presserende behov for projektet. Præsenter en "teaser" -version af det lykkelige evigt efter, at dit produkt vil hjælpe udsigterne til at nå - "Det lovede land" - og give bevis for, at du kan gøre historien, du fortæller, til virkelighed.

Store pladser overbeviser investorerne om uundgåelighed.

At verden garanteres at ændre sig på en eller anden måde, og holdet, der netop gik ud af rummet, er det perfekte til at bygge bro mellem det, der er, og hvad der kan være.

5). Dæk jeg elsker + retningslinjer for præsentation

Til sidst var nogle dæk, som jeg troede, virkelig gode, fra virksomheder, der har været meget succesrige:

  • Airbnb (fra 2009 frørunde)
  • Tinder (fra 2012 mens det blev inkuberet)
  • Coinbase (fra 2012 frørunde)
  • Mixpanel (fra 2014-serie B)

Og nogle grundlæggende præsentationsretningslinjer:

  • 1 idé pr. Dias.
  • Ikke mere end 25 ord pr. Dias.
  • Hold al tekst til en linje eller mindre.
  • Sørg for, at hvert ord / detalje er absolut nødvendigt.
  • Start med en dagsorden, gentag, hvor du er i den dagsorden i hele dit toneleje.

Indtil næste gang.