11 Markedsfejl i små virksomheder, og hvordan man undgår dem

Lært i min 20-årige karriere inden for marketing og PR

Foto af Igor Miske på Unsplash

I min 20-årige karriere inden for marketing og PR-branchen er jeg stødt på hundredvis af fejl, som små virksomheder begår.

Her er 11 af de mest almindelige og skadelige. Lær at undgå og eliminere dem for at forbedre dine resultater med marketing og salg samt øge din fortjeneste.

1. Synke en formue til et ikke-beviset produkt

Er din forretningsidé bygget på markedsundersøgelser eller en lyst? Iværksættere forelsker sig ofte i deres produkter eller tjenester, før de afgør, om der er et rigtigt marked, og de kaster knytnævne penge ind i satsningen.

Hvis du, din ægtefælle, din onkel og din nabo synes, du har en vindende idé, er det simpelthen ikke nok kvalificeret input til at løbe til banken og dræne din sparekonto!

Undgå denne fejl ved at:

  • At udføre dit detektivarbejde (forskning).
  • Test din forretningsidé med den rigtige markedsplads.

2. At tro at "Hvis du bygger det, vil de komme"

Tror du, at du har et produkt eller en tjeneste, der praktisk talt vil sælge sig selv? Stol på mig - det gør du ikke.

Der er en misforståelse hos ejere af små virksomheder, at dine kunder med det rigtige produkt eller den service simpelthen "finder" dig, når du åbner dine døre for forretning. Uanset om du har en fysisk butik på et hjørnepark i den travleste del af centrum, eller en grafisk behagelig online butik, der tilbyder nem adgang til dine varme produkter og tjenester, vil dine kunder ikke finde dig, hvis du ikke markedsfører dem.

Den dag, du åbner for forretning, er den dag, du tager din "marketingmand" på og aldrig tager den af. Du skal konstant flytte produkt eller planlægge servicetid.

For at forblive i forretning, skal du have overskud. For at opnå profit skal du sælge. For at sælge skal du markedsføre.

Den gode nyhed er, at du med en markedsføringsstrategi tager kontrollen ud af dine potentielle kunders hænder og lægger den i dine egne. Hvis du har et produkt, der "praktisk talt sælger sig selv", vil dit marketingjob være let. Bare husk, at jobbet stadig skal udføres.

Undgå denne fejl ved at:

  • Definition af dit nichemarked og USP (Unique Selling Proposition), der adskiller dig fra din konkurrence.
  • Udvikling af en handlingsplan og marketingstrategi for at nå dit nichemarked med din USP-meddelelse.

3. Forsøg at genopfinde hjulet

Marketing er en ældgamle praksis med nogle grundlæggende principper. Ikke desto mindre er jeg sikker på, at du har læst mange marketinginformationsprodukter, der understreger vigtigheden af ​​at være innovativ og kreativ med din marketingindsats. Det er let at blive fanget af innovationsprocessen og glemme, at det VIRKELIGE fokus skal være på resultater.

Undgå denne fejl ved at:

  • Efterligne succes i stedet for at prøve at skabe noget helt nyt. Bemærk, at jeg ikke siger "kopier", hvad andre laver. Se på den grundlæggende struktur i en taktik, kampagne, reklame eller begivenhed, og brug den samme formel som grundlag for at udvikle din egen taktik.
  • At realisere gode markedsføringsideer bruges igen og igen med lige det rigtige twist for at få dem til at passe til en bestemt virksomhed. Fokuser på resultater og vælg efterligning frem for innovation for at skabe din egen vri på en gennemprøvet, vindende teknik.

4. Overforberedelse og ikke noget

Frygten for fiasko kan være kraftig. Så kraftfuld, at vi gør alt, hvad vi kan tænke på for at forhindre det. Alligevel er der et punkt, hvor vi er så travlt med at forberede, organisere og forske for at forhindre fiasko, at vi aldrig kommer rundt på den faktiske markedsføring af virksomheden. Her er to ting at huske:

Aktivitet er ikke produktivitet. For at sælge en million af noget, skal du sælge den første.

Undgå denne fejl ved at:

  • Gør noget! Hvis du tror på din virksomhed og har udført dit detektivarbejde, er det tid til at dykke ned i marketingpoolen. Start små, spore resultater, og opbyg derfra.
  • Ikke at være bange for at begå en fejl. Fejl er indgangen til succes. I det mindste betyder en mislykket forfremmelse, at du med succes har bestemt, hvad reklame ikke fungerer. Og at lære, hvad der ikke fungerer, er et værdifuldt værktøj til at komme dig tættere på at opdage, hvad der vil fungere.

5. Kedsomhed

Da jeg arbejdede for et reklamebureau for mange år siden, havde jeg en kunde, der kørte en enormt succesrig annoncekampagne. Efter ca. seks måneder modtog jeg et telefonopkald fra klienten. Han ville udvikle en helt ny kampagne. Jeg spurgte: "Hvorfor?" Og han sagde simpelthen, "Jeg keder mig med den, vi har."

Hvad?

Den klient kan have haft penge til at bruge på en ny kampagne på grund af "kedsomhed", men du og jeg gør det normalt ikke. Ikke desto mindre har jeg ofte set mine små forretningsklienter skifte kampagner af samme grund. Dette er skadeligt for din virksomhed!

”At miste penge” er en grund. “Kedsomhed” er det ikke.

Undgå denne fejl ved at:

  • Husk at det, der er gammelt for dig, er nyt på et uudnyttet målmarked. Hvis du har en forfremmelse, der konsekvent får dine resultater, skal du holde dig med den, indtil resultaterne viser dig, at det er tid til en ændring.
  • Test af nye kampagner uden at opgive den nuværende. Spor derefter resultaterne. Byt aldrig en løbende forfremmelse med en ny, der ikke er testet.

6. Stole på netværk for at generere salg Leads

Deltagelse i Handelskammeret og sludring på foreningsmøder kan sætte dig i kontakt med sælgere og mulige joint venture-partnere og vil være uvurderlig eksponering for dig som samfundsstøtter - men det vil sjældent skabe betydelige salgsledninger.

Alle andre, der deltager i disse "møde og hilse" forsamlinger er der for at gøre det samme, som du er. Du kan muligvis skabe nogle værdifulde kontakter til fremtidige ventures og promoveringer, men en-til-en-netværk er tidskrævende, og resultaterne er uforudsigelige.

Undgå denne fejl ved at:

  • Behandling af netværksmuligheder på samme måde som enhver anden marketingtaktik.
  • Sporing af resultater ved at bestemme dine omkostninger og måle din tilbagebetaling.

7. Gør hvad dine konkurrenter gør

Det er vigtigt at være opmærksom på, hvad dine konkurrenter tilbyder, men lad ikke det diktere den strategi, du bruger til din egen virksomhed.

Hvis din konkurrent ønsker at være den lave prisleder, lad ham det. Forsøg ikke at blive "lavere pris" leder. Chancerne er store, at dette vil føre dig til økonomiske problemer, fordi det vil skyve dig ind i en grim priskrig.

Hvis din konkurrent ønsker at se lave priser, fokuserer du på værdien. Forhandlerjægere ønsker ikke nødvendigvis den laveste pris. De vil have den bedste værdi. Lav hvad du har at tilbyde noget af værdi.

Undgå denne fejl ved at:

  • At finde et uopfyldt behov eller behov for dit målmarked og udfylde det for at differentiere dine produkter og tjenester fra dine konkurrenter.
  • Giver kunderne en grund til at vælge dig frem for dine konkurrenter. Definer din USP og identificer dit nichemarked.

8. Ikke målrettet mod et specifikt marked

Hvis du mener, at dit marked er "alle", vil du kæmpe for at tiltrække folk, der vil købe fra dig. Værdien af ​​mål (niche) marketing er en af ​​de hårdeste sælger, jeg sælger til mine kunder. De forstår logikken i det, men "frygt for at miste en potentiel kunde" får det bedste af dem.

Undgå denne fejl ved at:

  • At se praksis for nichemarketing som inkluderende, ikke eksklusiv. Tænk på din virksomhed som en del af en persons supportgruppe. Mennesker - dine kunder - vil gå til en supportvirksomhed, der forstår deres specifikke bekymringer, behov og ønsker. Sørg for, at du er denne forretning ved at målrette mod et nichemarked.

9. Målretning mod et marked, du ikke kan nå, eller et, der ikke kan have råd til dig

Målretning mod et nichemarked er den smarteste måde at markedsføre. Alligevel vil målretning mod et for specifikt marked begrænse din evne til at lykkes på lang sigt. For eksempel ville et marked, der måske er for specifikt, være kvindelige piloter under 35 år, der kun flyver fra New York til London-fly. Det er et temmelig smalt marked for at opretholde din virksomhed på lang sigt, medmindre du kan fange hele markedet med et produkt eller en tjeneste, der har et højt fortjenstepunkt, og kunderne er nødt til at bruge eller udskifte det ofte.

På samme måde vil et marked, der tigger om den service eller det produkt, du har, men ikke har råd til, det også være en forretning, som det er umuligt at opretholde. Konkurrer aldrig om nogens husleje. Dit målmarked skal have midlerne til at købe dine produkter og tjenester.

Undgå denne fejl ved at:

  • Oprettelse af din kundeprofil for at identificere dine potentielle købers egenskaber.
  • Identificering af et nichemarked.
  • Undersøgelse af det langsigtede potentiale for nye og gentagne salg.

10. Fokus på at få nye kunder i stedet for at promovere til nuværende eller tidligere kunder

Når du først starter en virksomhed, har du kun andet valg end at fokusere på at få nye kunder. Omkostningerne ved at finde disse nye kunder kan være dyre, hvilket er en af ​​grundene til, at det er så vigtigt at virkelig målrette mod en bestemt niche. Når du først har foretaget et salg, er du imidlertid klar til at begynde at se på andre markedsføringsmuligheder.

Vil du ikke gerne: ... skære dine markedsføringsomkostninger med halvdelen eller mere? … Nå velkendte købere til din service eller produkter?

Den lille guldgruve af velkendte købere, der er tilgængelige for dig "på billigt", er allerede din i form af nuværende og tidligere kunder.

Enhver respekteret marketingguru, fortid eller nutid, online eller offline, fortæller dig, at det mest markante aktiv, din virksomhed har, er din kundebase.

Undgå denne fejl ved at:

  • At indse, at når et salg er afsluttet, er det begyndelsen på dit forhold til denne kunde, ikke slutningen.
  • Tilbyder yderligere produkter eller tjenester til aktuelle kunder. Hvis du ikke har dit eget til at forsyne dem, så udvikle et henvisnings-, joint venture- eller produktbunkeprogram, så du kan høste overskud fra dine allerede interesserede (og køber) kunder.

11. Ikke systematisk at følge op på bly

Den mindst dyre del af virksomheden er at foretage salget. Det dyreste er at generere kundeemner - at finde de mennesker, der er interesseret i det, du har.

Når du har fundet folk, der udtrykker interesse for, hvad du har at tilbyde - hvad enten de køber fra dig eller ikke - skal du udvikle et opfølgningssystem, der holder markedsføringen til de interesserede kundeemner. En person, der har udtrykt interesse for dine produkter og tjenester, er langt større sandsynlighed for, at den til sidst vil købe af dig end nogen, der overhovedet ikke reagerede!

Undgå denne fejl ved at:

  • At begrænse tendensen til at blive besat af at generere flere kundeemner, indtil du har udtømt de, du allerede har.
  • Udvikling af en let, systematisk opfølgning af kundeemner, designet til at konvertere et "måske" til et "ja."