21 Fatal forhandlingsfejl og hvordan man undgår dem

Der er ikke noget andet felt, hvor du kan vinde eller tabe så meget som i en enkelt times forhandling. Nogle gange tager det ikke engang en time og kan kun ske på få minutter!

Uanset om det drejer sig om en forretningsforhandling med kunder, leverandører, partnere eller en personlig forhandling som at købe eller sælge et hus - kan forskellen mellem gode resultater og gode resultater udtrykkes i store summer, som nogle gange når millioner af dollars.

Selv hvis forhandling forbedrer resultaterne med "kun" et par tusind dollars, hvad er der galt derudover?

Det viser sig, at hubris, den tåbelige stolthed eller farlige overtro, ofte i kombination med arrogance, får mange til at antage, at de er ”mesterforhandlere fra fødslen”, og at ingen behøver (eller kan) lære dem. Normalt betaler disse mennesker den heftige pris for deres "undervisning" gennem de tab, de lider af dårlige forhandlinger, eller når de når langt mindre end deres potentiale, fordi de ikke vidste, hvordan de skulle styre forhandlingsprocessen korrekt.

I en tidligere undersøgelse, som jeg foretog blandt ledere i fem forskellige lande, fandt vi, at 72% af de adspurgte var enige i udsagnet: "Niveauet for mine forhandlingsevner er højere end de fleste ledere i mit land."

Da det er matematisk umuligt for 72 procent at overgå størstedelen af ​​gruppen, er åbenbaringen: mennesker undervurderer vigtigheden af ​​at studere for at blive mesterforhandlere, der lykkes.

Inden jeg deler de 21 fatale forhandlingsfejl, lad os lære de fire store problemer i forhandlingerne at kende. Ved analyse af hundreder af forretningsforhandlinger blev fire hovedspørgsmål identificeret:

1. Vanen med at "lade penge ligge på bordet."

Det forekommer, når de forhandlende parter ikke identificerer deres gensidige interesser. Det fører til en suboptimal aftale. Det kunne have været forbedret på en måde, hvor alle parter ville have haft mere fordel.

2. Fejlagtige tilbagetrækninger fra forhandlingerne, normalt på grund af overdreven sentimentalitet og irrationel beslutningstagning.

Afslutningen af ​​forhandlingerne fører til, at man i et sådant tilfælde mangler en aftale, der ville have været at foretrække frem for andre alternativer.

For to år siden mødte jeg en kontoadministrator, der arbejdede for et globalt firma. En af hans kunder inviterede ham til et møde og bad om at få 20% rabat for det følgende år. Account manager blev overrasket og indledte en forhandling uden nogen strategisk planlægning eller tankesæt forberedelser, hvor han sagde til kunden, "du kan købe fra vores konkurrenter, og jeg er ligeglad." Mødet var snart forbi, og efter tre uger modtog virksomheden et brev om, at kunden kastede sig og forlod dem. Nu er det ikke let at håndtere en anmodning om en sådan rabat. Der er dog måder at gøre det på uden at lade dine følelser styre processen. Afslutningen af ​​forhandlingerne fører til, at man i et sådant tilfælde mangler en aftale, der ville have været at foretrække frem for andre alternativer.

3. Den modsatte situation - at acceptere dårligere forhold snarere end at trække sig tilbage, bare fordi du føler dig forpligtet til at nå til en aftale "for enhver pris."

Det er et andet fænomen, der stammer fra en mangel på viden om, hvordan man forbereder sig til effektiv forhandling korrekt.

4. Overdreven indrømmelser på et sted, hvor mindre kunne være nok.

Dette sker også for det meste på grund af manglende viden om, hvordan man forbereder sig til forhandlinger metodisk.

Den følgende liste inkluderer 21 fejl, der forårsager disse problematiske situationer, samt andre problemer, der tidligere ikke var identificeret. At ignorere disse 21 fejl kan koste dig en hel del, så du bør huske dem godt og lære at undgå dem i dine fremtidige forhandlinger.

# 1 Indgå en forhandling uden at forstå og præcist definere de alternativer, du har, hvis forhandlingen går galt, og som er det bedste alternativ, hvis du beslutter at forlade forhandlingsbordet.

# 2 Indstilling af dit mål for lavt, bare så du kan fortælle andre (og sandsynligvis dig selv), at du har nået det, og endda "slå den modsatte side."

# 3 Forhandle ud fra et sted med svaghed eller formidle følelsen til den anden side, at du vil blive enige om at afslutte en aftale til næsten "enhver pris."

# 4 Forhandlinger under overdrevne tidsbegrænsninger.

# 5 Manglende autentisk lytning til den anden part, herunder forståelse af dens behov og finde kreative måder at opfylde dem på.

# 6 Manglende viden om, hvordan man nøjagtigt og hurtigt identificerer snesevis af taktikker, som den anden part kan bruge og arbejde imod dig, eller hvordan man bruger et arsenal af kontrataktikker.

# 7 Manglende viden om, hvordan man bruger strategiske indrømmelser til at modtage det, der er vigtigt for dig, mens du stadig plejer forholdet til den anden part.

# 8 Fokuserer kun på et emne, som f.eks. Pris, snarere end at føre samtaler om en klynge af punkter på samme tid.

# 9 Forhandlinger med den forkerte person eller nogen, der mangler autoritet til at træffe beslutninger og afslutte en aftale. Dette sker undertiden med salgs- og marketingpersonale, der spilder dyrebar tid på at forhandle med en yngre medarbejder og derefter opdage, at de virkelige forhandlinger starter fra det punkt, hvor de sluttede de indledende samtaler.

# 10 Brug af falske ultimatumer som "du har kun indtil i morgen" eller "dette er mit endelige tilbud", når den anden side hurtigt kan opdage, at det er en løgn, hvilket får dig til at miste magten og troværdigheden senere.

# 11 Manglende viden og færdigheder i overtalelses- og indflydelsesværktøjer, der udsætter dit argument for indflydelsen af ​​den anden parts våben, som du muligvis ikke kan genkende under forhandlingen, hvilket bringer dig i fare for tab.

# 12 Et forsøg på at fremskynde forhandlingerne i stedet for at forstå, at processen kræver tid, og "hast er af djævelen."

Gil Peretz - TEDx-taler og en international mentor på C-niveau

# 13 Manglende viden om tilstrækkelig forhandlingsforberedelse eller simpelthen ufuldstændig forberedelse kan tvinge dig til at improvisere og træffe suboptimale beslutninger under pres.

# 14 Fokus på parternes forskellige ”positioner” og ikke på deres interesser. Undersøgelser har vist gang på gang, at dette fører til en aftale (hvis overhovedet), der ikke er optimal for de forskellige parter.

# 15 Se bort fra forberedelserne, viden, magten og erfaringerne fra den anden side i gennemførelsen af ​​effektive forhandlinger.

# 16 Brug af ulovlige taktikker eller handlinger, der pletter dit omdømme. På den anden side, hvis du bygger et ry som en troværdig person, vil du opnå meget mere på lang sigt, selvom du får mindre end du ønsket.

# 17 Ignorerer dine og den anden sides følelser, og hvordan de påvirker dig under forhandlingerne. Hvis du nogensinde har hørt historier om forhandlinger mellem skilsmisse par, er du opmærksom på følelsernes magt. Er du dog opmærksom på følelsenes følelse på "impassive" handlinger, såsom at købe en lejlighed eller sælge software til en strategisk kunde?

# 18 Forhandlinger om mindre effektive kanaler. F.eks. At bruge e-mail i tilfælde, hvor telefon- eller ansigt-til-ansigt-samtaler ville føre til bedre resultater. I simuleringer, vi gennemførte med klienter, der deltog i vores Smartegic Negotiation (TM) -workshops, beviste vi, at i de fleste tilfælde partier, der forhandlede ansigt til ansigt, til sidst opnåede bedre aftaler for begge sider sammenlignet med andre deltagere i vores workshops, der praktiserede det samme sag, men var begrænset til kommunikation via e-mail.

# 19 Mangel på fleksibilitet og forståelse for, hvordan du ændrer din forhandlingsstil. Er du opmærksom på de forskellige stilarter, og hvordan du bruger hver form i forskellige situationer?

# 20 Ignorering af kulturelle forskelle, når man gennemfører forhandlinger med mennesker fra forskellige kulturer eller lande. Disse huller fører til massive sammenbrud eller mistede muligheder i forhandlingerne.

# 21 Den sidste fejl er ikke relateret til selve forhandlingen, men snarere til en vigtig handling, efter at den er afsluttet: manglende læring af tidligere forhandlinger.

Hvad fungerede godt, og hvad kunne du ændre?

Feedback er mesterens morgenmad, og forhandlernes mestre lever af væksttankegangen. Fagfolk lærer regelmæssigt; de inkorporerer nye ideer og andre forhandlingsmetoder for at forbedre deres ydeevne.

Dette er de 21 fatale fejl. Eftersom du aldrig kan tjene flere penge end i et par afgørende øjeblikke med effektiv forhandling, anbefaler jeg, at du gemmer listen og læser den, inden du finder en kritisk forhandling, som du skal øge din opmærksomhed.

Nu er det din tur: hvad skal du gøre bedre i din næste forhandling? Send mig en e-mail ([email protected]).

TEDx-højttaler Gil Peretz vækker sit publikum med et uforglemmeligt øjeblik

International TEDx-taler og konsulent Gil Peretz har afholdt hundredvis af foredrag, workshops og seminarer om emnerne for ledelse, indflydelse for administrerende direktører, Smartegic Forhandling ©, Historiefortælling til succes ©, Den nye tankegang til professionel salg © og Positive Chutzpah ©.

Ud over at tjene globale virksomheder har Gil også undervist på nogle af verdens førende universiteter, herunder Stanford, UC Berkeley, HKUST (Hong Kong) og Tel Aviv Universitetets MBA-program.

Et femogtyve år medlem af US National Speakers Association, Gil er forfatteren af ​​Amazons mest solgte bøger "Intim Marketing" og "Obamas hemmeligheder: Hvordan man taler og kommunikerer med magt og lidt magi".

Vil du have Gil til at tale ved dit næste arrangement? kontakt ham på [email protected] for at kontrollere hans tilgængelighed.