Sådan henter og holdes kunder som freelancer

Relationsopbygning for solo-iværksættere

Foto af Dimitri de Vries på Unsplash

Tilsyneladende er de fleste forfattere ikke gode til markedsføring, og mange sælgere er ikke de bedste til at skrive. Eller det er i det mindste, hvad folk fortæller mig.

Jeg er heldig nok til at være begge dele, hvilket har været meget succesrig for mig. Det har virkelig været min supermagt, som gør det muligt for mig at være min egen chef og lade mig få min forretning igang meget hurtigt.

Relationsopbygning er en ekstremt vigtig færdighed. Mange mennesker, der betragter sig som ekstroverede - eller en 'folkeperson' - kan også opleve, at de er stærke til jobsamtaler og er gode til netværk i gruppeindstillinger.

Imidlertid kan flere indadvendte mennesker finde sig en overraskende fordel i de en-til-en-relationer og telefonopkald, som freelancing ofte kræver.

Forholdssalg er defineret som "en salgsteknik, der fokuserer på samspillet mellem køberen og sælgeren snarere end prisen eller detaljerne for produktet."

Forholdssalg fokuserer på at opbygge et forhold og et forhold til en potentiel kunde for langsigtede resultater i stedet for bare at forsøge at lukke et korttids- eller engangssalg lige nu.

95% af mit arbejde og kommunikation udføres via e-mail, tekst, Slack, Facebook Messenger osv. Denne kommunikationsform er hurtig, nem, og bedst af alt kræver ikke bukser.

Og der er måder at være gode til ved telefonopkald og skriftlig kommunikation.

Telefonopkald og forhold

Når det kommer til at vinde potentielle kunder, tror jeg på kraften i en god samtale.

Når et prospekt spørger mig om priser og information, skyver jeg ikke bare mit websted i deres ansigt og tra-la-la væk til min næste opgave.

Jeg beder dem et stykke tid om at springe på et telefonopkald. I stedet for at give dem en direkte pris, forklarer jeg, at priserne afhænger af projekternes behov og omfang, og at månedlige beholdere ofte er billigere end at betale pr. Projekt, pr. Ord eller pr. Time. Jeg siger:

”Prisen afhænger af dine nøjagtige behov og kan også påvirkes af hvor længe vi planlægger at arbejde sammen. Er du tilgængelig i eftermiddag eller i morgen for at hoppe på et kort opkald med mig? Jeg kan gøre 15:00 EST i dag eller 13:00 til 16:00 i morgen. ”

Hvad jeg har gjort her, er at indstille dem til at forvente individuel, tilpasset opmærksomhed og prisfastsættelse for deres behov, og efter at have nævnt opkaldet, i stedet for at lade det være åbent, har jeg leveret specifikke tidsrammer, som tilskynder til et svar.

Folk er psykisk mere tilbøjelige til at svare på de specifikke tidsrammer end blot en generel anmodning om et telefonopkald. Det viser også min professionalisme. Jeg er tilgængelig med det samme, men på bestemte tidspunkter. Jeg kender min tidsplan og følger den.

Når jeg først har fået dem på telefonen, er jeg gylden. Jeg elsker at tale med folk, og det viser. Jeg smiler, mens jeg snakker med dem; Jeg stiller og besvarer spørgsmål. Jeg viser dem min værdi ved at give gratis information. For eksempel, hvis vi diskuterer blogging, vil jeg smide et par fakta og statistikker om SEO og content marketing. Hvis de vil have bogcoaching, fortæller jeg dem, hvordan processen ser ud, og giver dem information om generelle længder af bøger i forskellige genrer og diskuterer fordele og ulemper ved traditionel kontra selvudgivelse.

En anden ting jeg gør er ugentlige telefonopkald med hver af mine månedlige klienter. Det er en chance for os at tjekke ind, opdatere dem om mit arbejde og fremskridt og sætter og administrerer forventninger fra begge sider for den kommende uge. Det tjener også til fortsat at opbygge og styrke vores arbejdsforhold.

E-mail og forhold

Fordi de fleste kommunikationer foregår via e-mail, sørger jeg for at fortælle dem, hvad jeg laver, eller stille spørgsmål, når jeg har brug for det. Jeg er professionel, men nacn via e-mail, siger “hey” og bruger deres fornavn, medmindre de har angivet ikke til eller er meget mere formelle.

Mine klienter behøver aldrig at spørge, hvad jeg arbejder på, eller hvor jeg er ved deres arbejde, fordi jeg sørger for at fortælle dem det.

Jeg tilbyder gratis e-mail-support til mine bogcoaching-klienter, så jeg sørger for at svare til folk rettidigt.

Når de først er mine klienter, holder jeg op med at sælge dem. De ved, hvad mine tjenester er, og hvis de ønsker yderligere tjenester, fortæller de mig det altid. Jeg kan måske sige uforbeholdent, ”Hej, du har måske ikke tænkt over det, men nogle sociale medieledelse ville fungere rigtig godt med det, vi laver nu, og ville fremme din virksomhed hurtigere og bedre. Her er et par eksempler ___. Fortæl mig, hvis du vil diskutere det videre, og jeg er også glad for at anbefale et par andre fantastiske mennesker. ”

Fordi det viser, at det ikke handler om mig. Det handler om, hvad der er bedst for dem og deres virksomhed. Jeg siger ikke det bare for at tjene flere penge - jeg tilbød endda at henvise dem til en anden!

Det skyldes, at ærlighed, troværdighed og gennemsigtighed er de søjler, som jeg har bygget min forretning på. Jeg er ikke bange for at sige ”Jeg ved det ikke” og derefter for at finde svaret. Jeg er ikke så selvcentreret som at tro, at jeg er den eneste person, der kan gøre, hvad jeg gør.

Jeg sælger muligheder for at arbejde specifikt med mig, ikke med en forfatter generelt. De behøver ikke kun at kende fordelene ved at have en personlig forfatter til rådighed, de har brug for at se, hvordan det vil arbejde med mig. Hvor godt kommunikerer jeg? Kan jeg huske oplysninger fra tidligere samtaler (det gør jeg, jeg noterer)? Lytter jeg til dem og forstår deres smertepunkter og har måder at løse disse problemer på? Taler jeg mere om dem end mig selv?

Kunder & relationer

Du skal henvende dig til et klientforhold på en lignende måde som et nyt venskab. Du vil have dem til at lide dig og du ikke ønsker at skræmme dem væk.

Salget handler ikke kun om at få det dollarbeløb. Det handler om at få nogen, der VIL arbejde med dig, og KEEP betale dig det dollarbeløb over en længere periode. Et engangssalg er godt. Et langvarigt forhold til en person, der ikke kun bruger dine tjenester, men henviser folk til dig ofte er stort og langt mere bæredygtigt.

Men det er mere end salg. Som solo-iværksætter er, hvordan jeg repræsenterer mig selv for nogen bogstaveligt talt ansigtet for min virksomhed. Jeg er mig selv, men professionel. Jeg er vidende, i stand til at vise stærke skriftlige prøver og dybt forstå processen og branchen inden for skrivning.

At være dejlig, venlig, en god lytter, stille de rigtige spørgsmål, vise din værdi - det er sådan, du får og BEHOLDER en klient.

Andre historier, du måske kan lide: