Sådan sælges dyre ting på Internettet

(Obligatorisk foto af lejet palæ og sportsvogn, fordi ... vi taler om Internet Marketing, duh!)

At sælge dyre produkter og tjenester online er ikke nødvendigvis sværere end at sælge billige ting.

Men jeg har fundet, at der er en anden formel, du skal følge, hvis du vil sælge en masse dyre prisoplysningsprodukter, coachingprogrammer eller færdigudviklede tjenester.

Det fungerer temmelig godt.

Det er en formel, jeg har brugt til at sælge hundreder af tusinder af dollars værd gjort til dig copywriting og konsulentpakker til min egen virksomhed ... ud over at sælge over $ 25 MM (tror jeg? Kunne være mere ... svært at holde styr på) af min klientens produkter og tjenester.

De fleste af de produkter, jeg sælger til mine kunder, starter ved $ 997 ... og de går helt op til $ 35.000. Hver eneste af disse købsprocesser starter online - selvom nogle gange nye kunder er indskrevet i en personlig indstilling.

Det er noget virkelig let, du kan tilpasse til din virksomhed, uanset hvad du sælger.

Alt hvad du skal gøre er at opdele din salgsproces i disse tre lette trin ...

K, L, T + FH + CM = $

Du har kun tre trin at følge for at gøre en komplet fremmed til en klient.

Men hvis du lader nogen af ​​disse tre trin være ude, er du død i vandet.

Den seje ting er, at der er MEGET fleksibilitet inden for hvert af disse trin, så du kan gentage alt efter, hvad din virksomhed er, og hvad du prøver at sælge.

Du har en masse fleksibilitet inden for denne ramme for at gøre din salgsproces så enkel eller så kompleks, som den skal være.

Lad os se…

Fase 1: Kend, kan lide og stole på

Da jeg startede som tekstforfatter, var jeg lidt naiv.

Jeg kunne ikke forstå, hvorfor folk ikke sprang på muligheden for at sende fire eller femcifrede checker til en tilfældig fyr, som de aldrig hørte om (læs: mig), som de mødte via internettet.

Det var tanker på aftapning!

Hvis du er en coach, konsulent eller tjenesteudbyder ... så gæt hvad?

Du står muligvis over for det samme problem.

Folk kender sandsynligvis ikke dig. Og hvis de ikke kender dig, havde de ikke en chance for at bestemme, om de kan lide dig. Og hvis de ikke kender dig eller kan lide dig ... har de bestemt ikke tillid til dig.

Så ... hvordan kommer du omkring dette?

Nå, der er et par måder.

Når jeg bygger kolde trafikreklamekampagner for klienter, er den første ting, vi fokuserer på, at få folk til at kende, lide og stole på den person, der vil sælge.

Vi prøver IKKE at sælge fra den allerførste kontakt.

Ja ... der ER nogle tilfælde, hvor det fungerer. Naturligvis.

Som hvis du sælger et fysisk produkt, er det meget let at være som:

”Hej, vi lavede denne ting! Det løser dette problem. Her er hvad der sker, når du bruger det. Lad mig vise dig, at det fungerer. Her er en pris og en garanti ... gå og køb den. ”

Men hvis du sælger et kursus for $ 1 til 2 $ ... skal du først etablere denne KLT.

Kontekst er nøglen.

Når du bygger en tragt eller laver en lancering, er dit første skridt at etablere KLT.

Der er mange værktøjer, du kan bruge til at gøre dette.

Annoncer er en måde. Betaling for en FB-video eller Youtube-annonce eller Instagram-annonce, hvor du introducerer dig selv og forklarer, hvem du er, hvad du gør, og viser, hvordan du kan hjælpe nogen, er en god start.

Få dem til at vide, hvem du er, først.

En organisk (læst: GRATIS) måde at gøre dette på er ved at oprette indhold.

Hvis nogen ser en video, du har lavet, eller en artikel, du skrev ..., er det en dejlig og nem måde for nogen at begynde at lære om dig og dine løsninger ... uden at skulle forpligte sig til noget eller lægge penge ned.

Dit eneste mål her er at få folk til at (1) vide, at du findes, og (2) forstå, at du er en person, der muligvis har løsninger på deres problemer.

Fase 2: Gratis hjælp

Nu hvor dine ideelle klienter kender dig, som dig og begynder at stole på, at du er en troværdig person, som MÅL har løsninger på deres problemer ... næste trin er at demonstrere, at du faktisk kan hjælpe dem.

Dette er den gratis hjælpefase.

Når de fleste mennesker tænker "gratis hjælp", er deres oprindelige instinkt at løbe hen ad bakkerne.

Men jeg siger ikke, at du skal gå på arbejde gratis.

Slet ikke.

I stedet for, hvad jeg siger, er du har brug for en måde at demonstrere dine evner på en måde, som folk ikke behøver at betale for. Så folk kan overbevise dem selv om, at du er den rigtige mulighed for dem.

Her er nogle måder, jeg har gjort dette for min egen virksomhed og for mine klienter:

  • Gratis træninger (webinarer)
  • Gratis videoserie (PLF-tragter)
  • Gratis lanceringsplaner / tragtplaner / strategisessioner (til tjenesteudbydere)
  • Gratis PDF-filer
  • Gratis bøger
  • Gratis e-mail-kurser (leveres via autosvar)
  • Gratis live online begivenheder
  • Gratis FB-udsendelser
  • Gratis spørgsmål og svar sessioner

Listen kan fortsætte og fortsætte.

På et tidspunkt ønsker folk noget hjælp. Og før de foretager et stort køb, behøver de en demonstration… og de er nødt til at chancere for fremtidig tempo, hvordan det vil være at arbejde med dig.

Alle de metoder, jeg har nævnt ovenfor, hjælper faktisk mennesker gratis. Og når du tilbyder disse muligheder, begynder folk at sælge sig selv, at DU er den rigtige person til dem.

(Bemærk: Jeg tror ikke rigtig, at hele loven om gensidighedseffekt er grunden til at dette fungerer. Overhovedet ikke. Jeg tror, ​​at gensidighedsloven påvirker os mere i ikke-købsituationer ... som hvis en gummistøvler renser din forrude ... du vil føle dig tvunget til at tip ham. Ingen vil udskifte $ 2k- $ 5k til dit kursus eller dit program eller din service SOLELY, fordi du gav dem en gratis PDF.)

Den gratis hjælp er en demonstration og en nødvendig del af den samlede købsproces. Det cementerer den tillid, der udvikler sig mellem dig og klienten ... og det hjælper folk med at fjerne den tvivl, de har om dig.

Fase 3: Konverteringsmekanisme

En vigtig ting at forstå ...

På et tidspunkt giver det mening at bede om penge.

Selvfølgelig, hvis du bygger op nok KLT ... og har demonstreret din værdi med nok FH ... er der nogle mennesker, der vil nå direkte ud og bede dig om at sælge dem noget.

Dette sker meget i min egen virksomhed.

Jeg har mange klienter, der når ud til mig uden nogensinde at afgive et tilbud, fordi jeg har brugt et metrisk lort ton tid på at arbejde med KLT og FH.

Og jeg har også fået andre tekstforfattere at nå ud til mig og bede mig om at coache dem. Jeg reklamerer ikke for en-til-en-coaching, men måned efter måned fortsætter folk med at nå ud.

Hvis jeg var smart ... ville jeg tilføje en slags konverteringsmekanisme til min tragt og virkelig ratchet op salget. Faktisk er jeg i færd med at gøre det ... har bare været meget travlt!

(Det er her, meget af mit arbejde med mine kopiklienter ligger. Så meget, at jeg har forsømt mine egne konverteringsmekanismer til min egen virksomhed, fordi jeg er blevet så booket og bygger disse CM'er til dem.)

En konverteringsmekanisme kan være en:

  • Salgsbrev
  • Salgsvideo
  • Sidste direkte mail
  • PLF-lanceringssekvens
  • Webinar
  • Direkte opsøgende
  • E-mail udsendt med et tilbud i det
  • Ansøgning
  • En telefon samtale

Denne liste er ikke helt udtømmende.

Men på et tidspunkt ... skal du give et tilbud til folk og bede om penge. Hvis du har oprettet KLT og gjort noget FH, er denne del et naturligt næste trin.

”Så jeg har hjulpet dig med at gøre ___. Vil du gøre det igen? Eller gøre mere? Eller få et andet resultat større, bedre, hurtigere, hurtigere? ”

Dette er åbenlyst en forenkling af en god salgsmeddelelse. Men jeg tror, ​​du får poenget.

Lad os tale om overlapningen

Så du vil bemærke, at jeg nævnte webinarer og PLF-sekvenser under FH- og CM-faser.

Var dette en fejltagelse?

Slet ikke.

Du kan se, at nogle konverteringsprocesser (CP'er) når målet om fase 2 og fase 3 på samme tid.

Et webinar er værdifuldt, fordi det tilbyder gratis træning / hjælp. Og til sidst giver du folk muligheden for at fortsætte deres rejse mod at løse dette problem. Så det nåede begge mål.

Samme ting for en PLF-tragt.

Arbejder dette også for billigere produkter?

Måske. Dog ikke rigtig for sikker.

Jeg sælger ikke rigtig lave priser. Ikke til min egen virksomhed eller for mine klienter.

Jeg er sikker på, at der er en masse ekspert tekstforfattere, der er mestre til at sælge billige produkter til masserne.

Men det er ikke mig.

Jeg er virkelig god til at sælge dyre ting via internettet. Og det er fordi jeg har internaliseret denne proces og virkelig forstår, hvordan man får alle disse faser i købscyklussen til at passe sammen.

Så… vil du have gratis hjælp?

Hvis du ikke allerede kunne fortælle det, var denne artikel et KLT-stykke til min direkte respons marketing-konsulent- og tekstforfattervirksomhed.

Du har måske aldrig hørt om mig før ... og nu gjorde du det. Så et godt næste skridt ville være at læse nogle af mine andre artikler eller tjekke på min hjemmeside, så du kan KLT mig lidt mere ... hvis du er så tilbøjelig.

Men nu vil jeg gerne tilbyde dig noget gratis hjælp.

Jeg har sat tid til at hjælpe en lille håndfuld virksomhedsejere med at kortlægge deres salgsproces ... Vil du gerne gøre krav på en af ​​disse pletter?

Hvis du efter at have læst denne artikel (og kigget på min hjemmeside for at lære lidt mere om mig) du gerne vil tale med mig om at hjælpe dig med et kopiprojekt ... så er det sådan, vi kan få det til at ske.

Jeg tager i øjeblikket ikke nye kunder i nogen tid. Jeg har en venteliste, og den næste åbning på min kalender er til midten af ​​november (denne artikel blev offentliggjort den 8. oktober).

Hvad jeg kan gøre i mellemtiden er at hoppe på et opkald med dig og kortlægge hele din produktlanceringsplan eller stedsegrønne tragt.

Hvis du gerne vil lære mere, skal du bare række ud og fortæl mig det.

Kan du lide denne artikel? Hold "klapknappen" nede, indtil den når 50, så flere fantastiske mennesker som du kan finde den.

Tusind tak.