Ko-foto via Unsplash af livin4wheel

Det stinkende ko-princip: Hvordan man fortæller historier, der får folk til at stole på dig

Detaljer - selv de herlige - gør dig mere sympatisk.

Sidste uge ledte jeg et strategisk workshop til historiefortælling, hvor en tusindårs digital marketing ved navn Max fortalte historien om, hvordan han kom til sit erhverv:

Jeg boede i Los Angeles og prøvede at gøre det i filmbranchen. Men det virkede ikke. Så jeg flyttede tilbage med mine forældre. Så fandt jeg en praktikplads i digital marketing, og det gør jeg i dag.

Bortset fra mangler en vis oomph, fik historien, som Max fortalte det, ham til at gå af som en smule kvitter. Jeg havde en fornemmelse af, at Max's historie ikke afspejlede, hvem han virkelig var, så jeg spurgte ham:

Kan du beskrive det øjeblik, du vidste, at du ikke blev udskåret til filmbranchen?

Det var, da Max fortalte klassen om en varevogn, Discovery Channel og en ildelugtende ko - der elsket sig for evigt for alle, der var der, og serverede en uvurderlig mulighed for at demonstrere, hvordan veludviklede historier hjælper dig med at opbygge tillid med mennesker, du har aldrig mødt.

Max's "Stinky Cow" afsløret

Eksekutivledere som Max deltager i mine workshops for at lære at strukturere tonehistorier for deres virksomheder, produkter og ideer. For at gøre dem bekendt med den fortællende struktur, beder jeg dem først om at dele en historie om sig selv.

Konkret beder jeg dem om at huske et tidspunkt i deres liv, hvor der skete noget, der tvang dem til at gribe ind. Manuskriptforfattere (og læsere af mine indlæg) vil genkende dette som det, som Hollywood-manuskriptguru Robert McKee kalder ”den indbydende hændelse”:

Robert McKee, fra Story

I filmene sætter inciterende begivenheder på gang. Nemo går tabt. Vader kidnapper Leia. Harry møder Sally.

Max's indbydende hændelse i hans historiske første fortælling var simpelthen, at hans Hollywood-filmkarriere “ikke fungerede.” Men da jeg spurgte, om han kunne huske det øjeblik, han besluttede at smide håndklædet i, var det det, han sagde:

”Jeg fortæller dig nøjagtigt, hvornår det var. Jeg arbejdede på et skyde for Discovery Channel, og en del af sættet var denne krop af en død ko. Det lugtede til høj himmel. Jeg var en lav produktionsassistent, så efter optagelsen var det mit job at ride i en varevogn med denne stinkende, rådne masse af kød. Hveps fyldte luften, og jeg kunne næsten ikke trække vejret. Det var da jeg sagde til mig selv, 'Måske går dette ikke ud.' ”

Næsten alle Max's klassekammerater smilede nu, så jeg bad dem fortælle, hvordan deres indtryk af Max (som de aldrig havde mødt før) ændrede sig efter at have hørt de nye detaljer i hans historie. De sagde ting som:

”Jeg har lyst til, at jeg kan stole mere på ham.”
”Han er nogen, der ikke er bange for at ændre kurs, når tingene virkelig ikke fungerer, ikke nogen, der lige har givet op.”
”Jeg kan ikke forklare det, men han virker mere kreativ nu.”

Jeg siger undertiden, at historier er et "skriv API" for mennesker - det vil sige en kanal til at indsætte tro i andre menneskers hjerner. Når alt kommer til alt, hvis Max simpelthen havde rejst sig og sagt: ”Jeg er troværdig, jeg kan ændre kurs, og jeg er kreativ,” tvivler jeg på, at nogen ville komme væk og tro på de ting om ham.

For at din historiens “API-opkald” skal fungere sin magi på et publikum, er du selvfølgelig nødt til at strukturere den korrekt. Kan vi generalisere om, hvorfor de ekstra detaljer gjorde Max's historie mere effektiv?

Stinky ko-princippet: Fortæl indtrængende hændelser som scener, ikke som resume

Når du fortæller en historie - uanset om du skriver en roman eller relaterer nylige begivenheder til en kollega - tager du konstant et valg mellem de to fortællingsmetoder, som forfattere kalder scene og resume.

”Jeg tog koldtasterne ud af lommen, tryk på den automatiske oplåsningsknap og hørte, at dørene klikkede op” er scenen.

”Jeg kørte på arbejde” er resumé.

Den store forandring, som jeg fik Max til at gøre, var at fortælle hans indbydende hændelse som en scene ("... denne stinkende, rådne masse af kød ... jeg kunne næsten ikke trække vejret ...") snarere end som en sammenfatning ("ikke træner"). Detaljerne, seværdighederne og lugterne sætter os lige der sammen med ham i varevognen, hvilket tvinger os til at forestille os, at vi står over for den samme beslutning, som han gjorde.

Som hyldest til Max har jeg døbt dette Stinky Cow-princippet: Historier forbinder bedre med publikum, når du formidler din ophidsende hændelse som en scene - især når det involverer lidelse, fiasko, desillusionering eller kamp fra din side.

”Jeg besluttede at starte en højkvalitetsprintbutik,” sagde en kvinde ved navn Melinda på et andet nyligt værksted, jeg ledte. Da jeg søgte efter naturskønne detaljer, beskrev Melinda sin egen Stinky ko, som tilfældigvis var hendes chef:

Jeg arbejdede i et trykkeri, hvor ejeren aldrig var interesseret i at udføre kvalitetsarbejde. En dag kommer denne mand ind for at klage over et beskidt job, vi havde gjort, men min chef krangede bare med ham og bad ham tage en vandretur. Det var sket dusinvis af gange, men denne gang var det halm, der knækkede kamelens ryg - den ene, hvor jeg indså, at hvis jeg ville levere kvalitetsarbejde, der gjorde folk glade, ville jeg skulle stoppe og åbne min egen butik.

Jeg håber, at du er enig i, at Stinky Cow-versionen af ​​Melindas historie er langt mere effektiv til at formidle hendes værdier - for ikke at nævne at placere hende som en overbevisende mulighed for en person, der har brug for trykning i høj kvalitet.

Anvend Stinky Cow-princippet på alle dine historier - forretningsmæssigt og personligt

Fordi mine workshops i sidste ende er rettet mod forretningsfortælling, drejer de historier, som deltagerne fortæller, ofte omkring deres karriere.

Men Stinky Cow-princippet gør enhver forretnings- eller personlig historie mere effektiv til at forbinde med mennesker. For eksempel næste gang du fortæller en kundes succeshistorie, i stedet for bare at sige, "de havde X-problem," male et fuldt billede - i al sin Stinky Cow-herlighed - af, hvordan dine kunder led, før du hjalp dem med at foretage en ændring .

Stinky ko-princippet gælder også lykkelige incitationshændelser: Næste gang nogen spørger, hvorfor du først begyndte at gå med din betydningsfulde anden, i stedet for at opsummere årsagerne, beskriv scenen.

Som Max lærte, vil alle du snakker med føles mere forbundet med folkene i dine historier - og til dig.

Om Andy Raskin
Jeg hjælper ledere med at tilpasse sig en strategisk historie - til magtsalg, marketing, fundraising, produkt og rekruttering. Mine klienter inkluderer hold, der er støttet af Andreessen Horowitz, First Round, GV og andre top venturefirmaer. Jeg har også ledet strategisk historietræning på Uber, Yelp, Generalforsamling, HourlyNerd, Neustar og Stanford.

Hvis du vil lære mere og komme i kontakt, kan du besøge http://andyraskin.com.